郑州亚星电子有限公司

　专访郑州亚星电子有限公司张亚娟总经理

　　（2020-02-08）河南郑州科技市场IT产品配送网-郑州电脑手机测评中心

　　与亚星电子的张总第一次接触是在一次IT行业讨论会上，当时只有简短问候，虽然不知道芳龄几何，但给人的感觉却是很清雅的，言语间透出几许亲和力和睿智感，在不经意间让我对这个IT丽人充满了好奇。今天，带着这份好奇和诸多IT行业问题我们采访了郑州亚星电子有限公司张亚娟总经理。

　　一、人才培养是IT行业的根本

　　目前IT行业频繁跳槽的现象普遍存在，而且问题更严重化。张总凭借多年的IT管理经验，深知人才对于企业的重要性，市场的竞争不只是价格、服务、信息的竞争，在21世纪的今天，人才的竞争不容忽视。人才培养是IT行业的根本。任何应该以人为本，员工是企业发展的核心力量所在。张总作为IT企业的经营者，亚星电子一直秉承这样的企业理念。她认为公司需要的是人品第一的人，即使能力不强，但是适合公司都会录用。因为，人是在一直成长的。

　　一直以来亚星电子都把绝大部分的利润让给了员工，公司还建立了培训机制，定期组织员工去拓展和旅游。亚星认为，企业文化与员工的融合程度，直接影响到企业的发展及决策。所以亚星给予员工最大的空间进行自我发挥、提升，让员工参与企业的管理及企业发展规划的实施，增强员工的企业归属感，体现他们的主人翁精神，让员工与企业共同成长和发展。这也是许也是亚星电子路走来的关键所在。

　　二、用渠道和零售两个核心前进

　　通过侧面了解，张亚娟总经理（以下简称张总）进入DIY行业已有十几年了，先后代理了创新音箱及声卡、XFX显卡、微星主板等众多知名品牌的IT产品，并在河南科技市场这块沃土上开设了4家零售店面，在明年的规划中，还会继续开设店面。提到公司的经营张总不无感概的说：“其实做IT很累，尤其自己做管理，只有身临其境，才能真正地体会。你会每天不断地想如何更好地发展；如何创造愉快的氛围使员工身心健康的工作；如何创造更好的经济效益，每天脑海里都会不断地重复这些问题。但同时这也是人生的一大追求和目标，有了这个目标，似乎一切都值得了。”

　　渠道经营是必不可少的，张总不止一次提到过，随着竞争的日益激烈，地市级的经销商也面对着市场份额不变的情况下，电脑公司却越来越多的现状，如何在这样的竞争中立于不败之地，一直是困扰着许多经销商。现在亚星电子渠道已经遍及河南全省各地，在谈到如何在建立长久合作的基础上，能够帮助渠道客户与公司一起成长时，张总感叹道，其实各地电脑公司的发展，关键还是在于各公司老板自己的规划。亚星电子愿意运用总代这个的平台，提供给地市经销商各方面支持，希望能够与更多的商家共赢。

　　当然零售店面的闪光点也是IT商家不容忽视，在这一方面张总认为服务实际上是IT零售商自己的产品。它的表现在诸如店面选址装修、商品摆放、购买流程、产品讲解、为客户提供整体解决方案等内容上。但，既然是产品，那么它的产出过程就可以做到标准化。服务产品标准化就是IT零售领域标准化的基础，原来IT零售业的人士习惯于以IT硬件为中心，实际上他们就是落入了一个自己给自己设置的圈子，忽略了IT零售行业的本质和本职。传了多年的DIY萎缩论，在张总这里却行不通，她对DIY行业依然很有信心。张总认为IT行业将来是策略打天下的时代，就如亚星电子今年一年无论是零售还是渠道都保持了持续增长，虽然零售额与渠道出货量有点差距，但是在贡献的利润上，零售还是有着较好的表现的，渠道与零售始终是相辅相成。可见用渠道和零售两条腿走路是非常有效的，不过这种策略也是非常考验公司实力的。

　　小编总结：

　　通过采访我们不难了解到张亚娟总经理身为职业女性，在她身上有一种快乐、自信、乐享的磁场，能够从她身上感受到一股强大力量和一种平淡而高深的智慧。可她本人却谦虚的认为，要做到真正的完美，自己还需要不断努力。也会这就叫智慧女性。懂得执着于事业的追求，又懂得享受宁静；懂得平衡于家庭的角色，又懂得抓住幸福。这样，家庭和事业并非像鱼与熊掌一样不可兼得。只要拥有着智慧，女人会把撑起的那半天演绎的更加精彩。

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　　又过了10年 分享科技市场的IT业的大喜大悲

　　（2020-02-08）河南郑州科技市场IT产品配送网-郑州电脑手机测评中心

　　别来无恙，这就是我要总结的2010，也是科技市场的IT十年。如同历史长河中无数普通的一年和十年一样，它就这样在我们手中匆匆溜走。过去的十年里，科技市场宛如铁打的营盘，无数人过往其中。“这是一个最好的年代，这是一个最坏的年代。”有人喜，有人悲，但大喜大悲并非定格的生活常态，因为明天还要继续。不管怎么样，科技市场每天都在变化着，科技市场每天都有新事情发生。

　　十年。

　　十年花间一壶酒，十年指尖一缕烟。

　　第一次坐下来仔细听《十年》这首歌，听的是彭芳版的女声，宿命，缠绵。

　　尽管一直都知道，《十年》的原唱其实是陈奕迅。

　　第一次想到这个题，是去年的冬天，犹豫了再三，最终没有动笔。

　　这个题，我思考了一年，当初不写的原因很简单，因为害怕，害怕自己写不好。

　　时隔一年，重新拿起笔着手准备这个题的时候，并不是因为自己能够把它写好，而是因为自己想通了一件事情：关于《十年》的原唱是谁，并不影响我喜欢听这首歌，正如我想要表达的科技市场并不影响别人所看到的科技市场一样。所以，我决定试试看，看看在我的笔下能写出一个什么样的科技市场和一个什么样的IT十年。同时，那些存在过的，也并不会因为我的无知而变成假话。在开始阐述之前，我们首先需要定义这十年，白庙村民在菜地上建起科技市场，到现在已经走过近20年路程，从2000年到2010年，是在这十年，科技市场迎来了它最剧烈的变革和发展，在这个过程之中，没有任何一个词，比“十年”这两个字更加意义深重。在2010年的年末，再次评述科技市场的IT十年，只是希望在简短梳理的过程中，能到达镁光灯不曾到过的角落

　　一、区域十年

　　不知道在哪看到过的一句谚语，“凡是有墙的地方就会有门”。对于那些找不到门的人来说，墙是一种阻隔，而对于那些找到门的人来说，墙是一条暗藏许多机会的道路和通向新天地的入口。必须要承认的一个事实是，区域市场，特别地方区域市场，是科技市场这么多年发展的主要依赖，其重要程度甚至超过了人们普遍认知的零售市场

　　如果把科技市场比作成为参天大树的话，它占据着整个河南IT市场这个生态丛林的制高点，那么以地市为核心的区域市场，则是在按灌木和草的法则生存着，不仅成为整个丛林的最低点，也从覆盖地域上定义着整个丛林的广度。对身处丛林，在残酷竞争中求生存谋发展的厂商而言，只在制高点奔忙就意味着只活在二维的平面世界中，这对一个追求永续经营，品牌长存的厂商来说是远远不够的，只有俯身下去，占据尽可能广阔的草地，才能建立一个立体的发展空间。

　　这也是为什么区域市场会成为科技市场重要依赖的最根本原因。不管是从宏观经济还是渠道结构上进行思考，区域市场都将是很长一段时间里的IT蓝海，过去的十年如此，未来更是。虽然经过几年的发展和累积，地市已经开始形成了一批本地渠道，他们进入到正规的代理商队伍，并且逐渐开始熟悉上游厂商与分销商的操作模式，积累起了一定经验，逐渐形成了一个有战斗力的群体，但请注意，对河南众多的地市和县镇来说，这只是一个“少数派报告”。

　　所以，在这个部分里，我想要表达的，是努力把区域十年变成能够概括的多数总结。每一个区域市场都有着不同的个性，如何从这些个性中提炼出共通点去认识河南的区域市场，如何认识这些区域经销商的生存法则，对于了解整个十年乃至更久的区域IT市场这个层面才有现实意义。每当我们提起区域市场时，衡量其价值的第一个标准会很自然地浮现在脑海里，那就是：“它离中心城市有多远？”。区域市场对交通的依赖决定了它的偏僻与否，这种偏僻不仅是地理意义上的，也是经济意义上的，而这个市场的价值，往往也都和这种偏僻程度成正比。

　　当然，这并不意味着大树底下就一定“好乘凉”。离郑州仅有几十分钟车程的新乡，那里的经销商无时无刻不担心郑州以及几个周边城市的分流，而距离较远的安阳却过着相对较好的日子，这也正体现出从业者对不同区域的不同认知。与中心城市的距离远近，交通的便利程度以及受其它同级市场的影响程度构成了影响区域市场的第一要素。但实质上，这并不是影响区域市场的决定因素，最终制约着整个市场容量的根本是这个区域市场的经济发展状况，简化到IT领域里，就是：“当地的居民和企业消费水平会带来多大以及多高层次的IT需求？”

　　用管理学上著名的木桶理论来解释的话，这就像是影响木桶容积的那块短板，这一块板的高度直接影响了当地IT市场的容量。也正是因为这一点的不同，形成了河南各个地方市场不同的行业特性。巧合的是，在河南诸多地市中，在这上面都是短板，少数几个大型企业带来的IT需求很容易就被中心城市分流，以活跃的中小企业为主的区域市场不足以影响到当地的IT市场，而看似庞大的消费市场却又被县、镇划分得七零八落，在众多地市IT经销商面前只能是杯水车薪。但这些城市凑在一起却又不是巧合，因为这样的地市才是区域市场的典型代表。

　　由此，“交通”、“需求”两个并不关联的词语，在过去十年的区域市场，被轻易的一气呵成，连贯下来。但对区域市场的经销商来说，他们的发展前景不仅与市场容量有关，事实上，制约地市经销商发展的因素有很多，大多数地市经销商没有因为区域市场是公认的IT蓝海而活得滋润，生存问题依然是他们要面临的首要问题。大佬型的地市经销商每年都要面临越来越大的销量压力，苦不堪言，更多的中小经销商却在多数品牌“雷声大，雨点小”的环境中艰难生长。

　　回到开头的那段话，对厂商和站在制高点的上游分销来说，门的位置也许各不相同，其中却暗藏着相同的线索。而对区域市场的经销商来说，不管上游的政策怎样，销售的压力终归要由他们来承担，如果非要为河南IT市场的区域十年进行总结的话，我所能做的只能总结到这样一步：一个区域市场的IT需求不能简单的归结到这个城市的规模，消费心理这个因素更为重要，而要找到与IT相关的消费心理，需要注意足够多的细节。这一点，不仅是厂商和上游分销们值得注意的地方，同时也需要地市经销商深思熟虑。

　　二、卖场十年

　　科技市场是一个很奇怪的地方，卖场一个个都把这里当作淘金宝地。在科技市场的IT十年中，没有什么能比卖场具有更丰富的内涵，它既是IT渠道的缩影，又是河南IT产业发展的见证；既是经销商一幕幕悲喜剧的舞台，又是IT产品消费者的启蒙课堂。从科技市场发展至今，一座座卖场巍然屹立，仿佛要以自己的存在来表现IT的强大生命力。2010年，对科技市场的IT卖场有着特殊的意义，看似繁荣的景象总掩盖不了另一些卖场的落寞。科技市场的天空下挡不住海龙电子城、中原之芯等新卖场到来的脚步，也留不住老科技市场将要离去的背影。

　　科技市场的IT卖场从来没有像今天这样成为一股强大的势力，让人不得不用一种审视的眼光去关注和解读。在东风路和文化路交叉口这一块并不大的土地上，在新生与死亡之间，一切都显得那么尴尬，而卖场与我们一起，就在尴尬中前行。不能不提到的一个卖场是创新大厦，这个在科技市场具有里程碑意义的IT卖场在2010年举办了它的十周年店庆。十年前，科技市场乃至整个河南都没有一个上规模的专业IT卖场，电脑零售分散而无序，是创新大厦的出现，填补了科技市场没有大型的现代化IT专业卖场的空白。

　　接下来发生的事情如同这个卖场至今被人津津乐道一样。赛博数码广场进驻创新，这一拥有台资背景的战略伙伴，依托成功的市场定位和市场策略，将经营上创新和卖场管理服务的功能延伸，赢得了广大消费者和经销商的认同，在科技市场缔造了无可比拟的品牌地位，成为河南最具活力、交易量最大的IT集散中心，也是各种知名IT品牌商产品渠道推广的首选战略要地，而赛博也因创新大厦一战成名。再接下来的几年，在“市场升级、产业升级”的主旋律下，科技市场涌现出了只有IT与地产才特有的躁动。无数卖场如雨后春笋般林立，外运电子商厦、百脑汇、数码港相继开业，海龙电子城招商火热，就连正在修建中的中原之芯从一开始就没逃离过媒体的眼睛。IT卖场的异军突起成为了科技市场的主角。

　　然而，摆在河南IT卖场面前的却不是表面上的繁华，日益高涨的租金已经开始让商家不堪重负。目前，很多店面经销商都已无力独立负担费用，在卖场竞争中厂商已经扮演着越来越重要的角色。但是，黄金位置的店面与铺位捆绑广告资源的硬性打包销售，让很多品牌厂商叫苦连天。在IT产品利润日益变薄的今天，这些纯利润被卖场日益高涨的租金稀释。这导致一些品牌和经销商在店面扩张上选择了退缩。一个卖场的成功，需要地理位置、人气指数、硬件设施、物业管理、文化氛围、经费开支、周边环境等等条件的支撑。无可否认，目前在科技市场做得好的卖场，也依然只有创新大厦一家。百脑汇虽然通过积极的自救摆脱了刚进郑州那几年水土不服的困境，数码港也依靠赛博的招牌取得了一定成绩，但这两个卖场还在苦苦思索破茧之道，他们还在等待，等待老科技市场的拆除，等待东风路成功分流。

　　回顾科技市场电脑卖场的发展历程，我们可以很轻易的发现，在近十年时间里，科技市场的这些IT卖场里几乎全都体现出一个大致相同的特质：地产的IT。用地产的思维规划IT，卖场成为了最有效的承载方。这也是为什么科技市场会有这么多IT卖场林立的原因。在地产界有那么一句话：第一是地段、第二是地段、第三还是地段。这里需要单独提及的一个卖场是远在东边的赛博曼哈顿店，赛博入住曼哈顿广场，从地段来说算是好的，但因为偏离了科技市场这样一个IT商圈，所以他可以是卖场，但不会是好的IT卖场。

　　事实上，除了地产的IT，我们找不到更有效的方法去衔接卖场和IT的结合，在这样的结合中，操盘手将决定一切。这个操盘手不仅仅是卖场的管理者，同样也是科技市场的规划者。卖场十年，这是一场被规划了的十年。应该说，从2000年11月18日，创新大厦正式挂牌营业的那一天起，这个IT的同盟体就扫荡了整个科技市场。而按照规划，科技市场还会有更多的高楼立起。这种“政策性”的计划，可以是整个科技园区战略规划的胜利，但绝不是所有IT卖场的胜利。因为，科技市场IT经销商的增长速度与卖场的过度膨胀根本无法协调，IT卖场正在失去它的光环，最终被破碎的泡沫，可能就是那些本来就已饥饿的卖场。

　　三、蚁族十年

　　其实很不愿意用“蚁族”这个词，因为这个词本身就是一种刺痛人心的力量。在这个部分里，我想要表述的其实不是科技市场，而是人，一群与科技市场相关的人。这个词源自一本名叫《蚁族》的书籍。作者是一个很有人文情怀的人，他把聚集在中关村以北，北京西北郊一个叫唐家岭的都市乡村里，租用农民房的刚毕业大学生群体称为蚁族。他详细而客观的记录了他们的生活，尤其是在住房方面的艰难。

　　在作者看似平淡的笔触下，讲述的是一个个困苦的生命，令人不忍卒读。感谢这位作者，感谢他一针见血的把蚁族这个称号带给了这些在都市里安放青春的人，却也不由得记恨这位作者，因为他让许多人的后半生，心里时常堵的慌。

　　在郑州，有上百个类似于唐家岭这样的城中村为年轻人提供梦想的寄居地，而临近北环路的几个城中村则是科技市场IT梦的缩影。无数年轻人在这蜗居，早晨进村，晚上出村，又或者村里放置着他们全部的生活。但是，他们只是村里的过客。没有房子，收入微薄，在科技市场寻梦的年轻人不断上演着生活的故事，他们上午可以在村口的一家米皮店擦肩而过，可他们实际上却来自天南海北。也许他们有着不同的年龄，不同的生活，不同的压力，但在在这里他们都会有一个交集，一个城市梦的交集。这也是我想为科技市场的蚁族们写点什么的原因，因为这里面，有我的同行，还有我的朋友，我的熟人。

　　白庙，本来是郑州市一个不起眼的城中村，自从建起了有着“中原硅谷”之称的河南科技市场后，就名声大噪，人气陡升。如今，这个曾经住满“蚁族”的白庙已不复存在，为了对科技市场进行整体升级改造，白庙村早在几年前就已经开始拆迁，周边数十栋高楼正拔地而起。然而，如同中关村那个拆不掉的“唐家岭”一样，这样的整改并没有把这里的“蚁族”变成白领，而只是造就出更多的“蚁族”聚居地。与白庙村相邻的大铺、陈寨、庙李，甚至更远的张家村、柳林成了白庙村拆迁的最大受益者，甚至有人调侃，因为白庙村的拆迁，赶着科技市场的人往北去，反而成就了现在人们津津乐道的“北环商圈”。

　　10年前，临近北环路的这几个城中村还只是冷清的小村落，然而，随着城市化进程的飞速，如今被科技市场“IT商圈”和“北环商圈”包裹其中的这几个城中村看起来就像城市中一块不和谐的“伤疤”，可这片伤疤却滋养着无数外来务工者和他们的理想。对绝大多数来郑州工作的大学毕业生来说，这样的城中村往往是他们熟悉这个城市的第一站。他们白天或出入于城市核心地带的高档写字楼，晚上却蜗居在租金相对低廉但环境极为糟糕的村落里。一个拉杆箱，一个旅行包，就是全部家当。

　　逼仄的居室、狭小的床位，不足以安放的理想，这样的小窝却是无数人背井离乡无处安身立命的流亡之所。人们普遍认为，“蚁族”最大的问题是生活质量差。但事实上，对这些问题，大多生活在城中村的年轻人只是偶有抱怨，他们都清楚的了解生活环境和生活成本之间的正比关系，甚至在大多数人心中，对这样的城中村有强烈的满足感，甚至是幸运，两三百元就能在单位附近有一个单间，这不是所有在郑州工作的80后都能享受的。“蚁族”的苦闷主要集中在期望与现实的落差上。

　　一个人，辛辛苦苦十几年，从小到大被灌输的全是“大学生活多美好，城市生活多斑斓，高等学历多荣耀，IT人士多有钱”。谁知一毕业，现实扑面而来，发现“大学很空虚，城市很拥挤，学历很没用，IT很难混”。不是不可以回去，只是因为回不去了。“蚁族”们不愿离开最主要的原因是因为无法面对传统价值观的过高期望，与残酷现实之间的落差，在大城市里熏陶磨炼出的气质与求生技能，也已经与原乡水土格格不入了。用一个简单到再也不能简单的实例来说：农民工回乡好歹还能种地，但让一个学了四年计算机编程的大学生到农村去干什么？

　　“蚁族”，这是一个充满矛盾的群体，他们承受着梦想与现实之间的巨大反差，他们拥有高学历和热门专业优势，却从未体现在收入上。他们对大城市紧张、压抑的生活的感到厌倦，却很难再回到生活安逸、缺少机会的家乡。他们对短期的收入水平和生活条件强烈不满，却对长远发展寄予厚望。从科技市场建成的那一天起，周遭的几个城中村就和河南IT业这个过去10年中迅速发展的产业紧紧的联系在了一起。在这几个城中村的背后，赋予了“蚁族”生存的土壤，也承载着大量新生IT“蚁族”对未来的希望。“蚁族”和IT之间，前者成就了后者，但后者又该如何“拯救”前者呢？与之相对的是，当人们把目光都聚集在这个群体，数百万大学毕业生一脸茫然的同时，东南沿海却一工难求，劳务输出地也频频告急。农民工有人抢，大学生却没人要，这意味着什么？

　　再回过头来看一遍这个部分，我想，我应该对他们补充点什么。他们漂流、希望、不平、追求着，希望能凭借自己的努力和或许有的运气改变命运，最终出人头地。他们并不是每个人都具备这种竞争的能力，苦苦地徘徊在城市的边缘，过着苦难、折堕、时常怀疑自信和自尊的生活，年近三十却依然“不立”，他们应不应该呆在这里？这不是别人能回答的问题，只有他们自己经过了、体味了以后，才可以做出决定。

　　当他们不再被热炒和怜悯时，这将是我的编辑生涯里描绘过的最美妙的画面。一群把青春安放在科技市场的年轻人，迎着对未来的期待成长，用仅能绽放的笑容面对每一次困苦，无怨无悔的用青春编织自己的未来，现在，“三十而不立”，却合上一本不长但足够精彩的书。所有的故事都没有结局，甚至没有起承转合，更无高潮迭起。你只能看到一个接一个的片断，许多面目模糊的年轻人，过着一种混沌、茫然，却又生机勃勃的生活。好像每天升起的太阳都会带来希望，好像每个黄昏都象征着希望的破灭、时光的虚度。这些四海而来、不愿离去的人，在城中打拼谋生，在郊区安营扎寨，像雪球般越滚越大，像蚂蚁般越聚越多。

　　蚁族，看起来是一群蚂蚁般的生命爬行在城市的边缘，但是他们不是蚂蚁，他们是人，是不需要怜悯的年轻人，给他们尝试的机会，他们能成功的一定可以成功，不能成功的也会重新找到自己的明天——但他们不会永远是蚂蚁。他们的生活不是这样，又该如何？这是无数IT人的十年。人，往往是一个时代的标签。他们的努力、坚韧和智慧是留给科技市场IT十年最深刻的印记。

　　四、分销十年

　　“如果失去联想，世界将会怎样。”当年第一次看到这句联想的广告词时，身边一位IT界朋友笑过之后感慨道，“如果失去渠道，科技市场又会怎样。”诚然，与稳健发展的传统行业相比，IT行业所具有的快速疾进和快速淘汰特征，使得科技市场多了些不安和躁动。一次次的震荡、调整、洗牌，让科技市场渠道的生存已经成为不断接受洗礼的过程。若要说起其中滋味，做渠道分销的大概都有不少故事可以向大家讲述。

　　不觉间，一年又匆匆。渠道也到了敲打算盘，梳理过往的时候了。业内抱怨声一如往年，收进囊中的银两比上一年又轻了许多。说的悲观了。毕竟，大家都在抱怨，但是大多数还是选择了留下，而且每年也有人挣得钵满盆满。科技市场的分销十年带给从业者的不仅仅是失落，也有希望。翻阅历史，科技市场的分销十年似乎可以这样来进行界定：从上世纪九十年代初期，科技市场的第一批区域分销商开始出现，随后很快进入到分销商发展的黄金时期。而如果非要有一个非常清晰的时间范围，那么可以这样认为，从科技市场诞生之初到2005年之间的几年里，是科技市场分销商光芒四射的黄金年代，而现在活跃在科技市场的区域分销商也大都在这一时期起步并壮大。

　　1、几个重要的事件可以佐证这样的界定：

　　其一，2005年惠普在全国实行渠道变革，惠普开始打破“厂商-总代-区代-渠道商”这样的传统分销渠道模式。任何渠道都可以直接与厂商发生关系，而且任何一家渠道商的提货成本也都一样。在这场渠道模式动态的演变中，对传统分销模式一个最直接的挑战就是价格，因为终端渠道可以从厂商拿货，价格比从总代拿的还要低，这导致了一大批经销商迅速从区域总代处倒戈。与此同时，神码、联强等全国总代也开始代替区域分销商。由此，科技市场的分销商们第一次感受到了前所未有的压力，渠道扁平化的谣言终于变成现实。

　　其二，也是在2005年，联想开始提出“集成分销”的概念，在这一调整下，联想把渠道分为两类模式去分别覆盖不同的客户：通过连锁零售商、分销商、加盟商等三种方式服务中小型客户；通过客户经理加服务商和客户代理商两种方式服务大型客户。从那时起，联想第一次从渠道中抽出了专门面向大客户销售的渠道体系，开始在分销商中淘汰选优，结束了过去区域分销“人人有饭吃”的大锅饭时代。一些代理也是从那时开始逐步退出或者转型。

　　虽然联想和惠普的变革不同，但却清晰的反映出那个时代所具有的共性。当市场变得更加多元和复杂时，区域分销已经不能满足厂商接近终端、扩大市场的需求。从那时起，抓住终端客户的口号在众多的IT厂商之间萦绕，几乎所有的IT厂商都被裹挟其中，至今如此。

　　2、科技市场的分销十年从2005年开始，划分成了截然不同的两端。

　　随着IT市场成熟化程度和饱和度的同步提高，科技市场渠道分销商的生存环境日趋脆弱已经是一个不争的事实，而最近几年的外部经济环境的恶化再次考验着这个群体的抗压能力。在这个群落里，发展中的中小分销无疑承受着最巨大的市场压力。向上他们不如大规模连锁渠道那样，有足够的出货能力可以向上游索要优势资源；向下他们甚至不如市场中的炒货商灵活。夹缝中生存的他们背负着沉重的压力步步为营的游走在钢丝上。究其原因，无外乎利润、成本，以及对厂商的价值。

　　显然，在不同的时期，区域分销对于厂商而言的有用程度是不一样的，在科技市场分销十年的动态变化中，我们不难发现，区域分销商的出现、发展、衰弱，这个群体对于厂商的价值画出了一个抛物线。但这并非就宣布了科技市场这些区域分销的末日，相反，对于他们而言，转变观念和生意模式来适应新的市场需求，成为了找到新价值的有效方式。

　　这样的转变有通过战术层面的调整，比如黑马伟业经过长时间市场调研后开始注重互联网带来的巨大价值；也有战略联合上的合作，比如大河益佰跟鑫利源两家宏碁分销的联合。越来越多的分销商意识到，只有拥有更多、更强大的优势资源，才能获得上游乃至市场的尊重和认可。无论是通过战术层面的调整以应对眼前的市场动荡，还是加强战略层面的合作，获得未来市场的机会。科技市场不同重量级的分销商们都在主动或被动的寻找适合自己的生存方法，摸着石头展现着自己的经营魅力。

　　在科技市场的分销体系目前依然处于激烈对撞的量变阶段，一条道路似有若无的呈现于分销商的脚下。我们无法判断它是否通向罗马，但借用一句被引用了无数次的话：“这世上本没有路，走的人多了，也便成了路”。有人说，在整个科技市场的发展历程中，渠道有如一面镜子，将科技市场多年来的发展状况一一映入其中，作为渠道中坚的分销商无疑是这面镜子中最值得关注的身影。尽管买方市场带来的渠道扁平和利润下滑难以改变，尽管科技市场的分销体系依然不够健全，尽管这么多年有人失败，有人转行，但至少，更多的分销商顽强的在这个市场生存了下来。分销十年，科技市场的分销商们走过了从“批零兼营”到“专业分销”的历程，见证了从多级渠道到扁平渠道的变迁，也意识到线下渠道和线上渠道能带来的不同价值。分销商黄金年代里的高利润成了众多人的美好回忆，靠人际关系、公关能力就能吃穿不愁的年代也已一去不返——今天，我们反复咀嚼的词汇是“电商”、“连锁”、“直销”，而明天呢？

　　五、IT业与互联网

　　最近几年来，我一直很固执的让自己远离IT和互联网，即便自己依然是IT编辑。并不是不接受码字的工作，仅仅是因为，我所信仰的IT和互联网不是我所能承受的。另外一个原因是，让自己脱离在体制外，是一种自由。我一直相信，自由是唯一值得追求的东西，其他的都是浮云。过去的一年，我游离在所有的漩涡之外，全然不知身处漩涡中的人们，到底在经历着什么。我几乎从未被施加过任何我不想承受的压力，但我明白，那些我不想承受的压力，一定有人替我承受了。尽管我从没说过，但我在心底无数次重复，谢谢你们，我的历任主编们。

　　大多数人不会知道自己一辈子会有几个十年，毕竟，统计数据能达到两位数以上的估计万中无一，然而十年过去了，当年愣头愣脑的小编，现在也已经是胡子拉碴的沧桑模样，十年里有太多故事要讲。谁知道什么会变，什么又不会变呢？不过我可以确认唯一不变的是，我依然离不开电脑。十年前玩着《星际争霸》的我，十年后玩《魔兽争霸》；2000年开始迷上互联网，2010年依然沉迷其中。那么十年间，在像潮水一般流过的往事里，到底留下了些什么给我们？

　　很多年过去了，时间仿佛一个轮回，在千回百转之后又回到了原点。十年前我用GBA玩得口水横流，十年后玩PSP时却发现除了听MP3外找不到任何快感；十年前第一次上网时觉得互联网是如此神奇，十年后却发现在一个庞大的局域网里，互联网的确很神奇。但我不承认这十年是苍白的，因为它必定在我的生命中留下了不能忘记的一幕幕。科技市场的IT十年，其实还有一个很重要的部分：创新十年。十年来，无数企业在摸索属于自己的商业模式，网商、维修、服务，这些在十年前不为人所重视的“冷门”，现在被越来越多的提到台前，并且有部分企业尝到了甜头。但在写完蚁族十年之后，我丧失了写下去的冲动。

　　读这样的一篇稿无疑是艰难的，因为我自己都不确定这是否就是我想要表达的IT十年，更不确定这样的文笔能有多大的吸引力。但如我在开篇时说的一样：那些存在过的，并不会因为我的无知而变成假话。原本想过做一些科技市场IT十年企业一类的边栏用来缓解阅读压力，后来想想，放弃了。如果非要给科技市场这十年评选最佳企业的话，我会选择仕德。因为他是这十年来唯一一家最像科技市场IT企业的大佬企业。有些草根味，却充分体现出市场渠道的江湖气息。而如果要做一段点评的话，那么送给他和科技市场的十年评语是：不是每一个企业都能够把搬箱子当成一种使命，更不是每一个企业都能搬出一个分销大鳄，企业，对自己的能力要心存感激和敬畏。未来的十年会是什么样？我不知道未来，我所知道的是，只要你走，无论走到什么地方，都是未来。

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