探索新型商业模式
做软件需要悉心经营!
（2020-02-05）河南郑州科技市场IT产品配送网-郑州电脑手机测评中心
沈国康是中国软件业发展的见证人之一，从1992年创业至今，作为上海博科资讯股份有限公司董事长兼总裁的他带领公司在软件业打拼超过15个年头。一次次的变革性创新和开创性举动，让博科资讯的发展道路充满了传奇色彩。是什么样的商业理念让沈国康带领企业一次次找到蓝海？是什么样的精神带领博科走过15年历久弥新？
蓝海来自差异化
电脑商报：博科资讯是中国软件行业深谙蓝海战略精髓的标志性企业，公司一贯坚持走行业内的差异化路线，在中国软件行业科技创新史上屡有建树，如1994年，成功发布国内第一套基于Windows平台的财务管理软件；1996年，成功研发国内第一套分析型精细化物流管理系统，并连续11年中国市场占有率第一；1997年，发布国内第一套审计软件，并连续10年国内市场占有率第一，博科似乎特别喜欢与众不同？
沈国康：博科之所以做到现在，在业内属于做得不太累的企业。公司这么多年的发展，始终强调差异化竞争，要发现新兴的市场。如果是同样的产品，我要做出差异化；如果面对同样的市场，我的角度要不一样，我的客户群要不一样。我不愿意像中国的电子行业一样，到最后拼得两败俱伤。
博科从管理软件起家，后来转向物流供应链，目前在物流供应链领域国内排名第一。现在四大化工板块中国石油、中国化工、中海油、中化国际等，物流招标我们全中。因为我们起步比较早，十年前开始起步了。面对这个市场所出现的各种问题我们都有成型的解决方案。
我们当初做物流供应链的时候，中国还没有物流这个概念。当时提出这个进行物流人才培训，写第一套教材的时候，政府同意了，我也很高兴。当时复旦的教授都是冒着酷暑来写，开创了中国物流的一片蓝海。我们从培育市场开始，一步步做起了这个市场。
中国GDP去年是25万亿元，其中物流成本占GDP的20%，这意味着巨大的市场空间。举个例子，我们给一家客户上了物流供应链管理系统后，一年节约的运输费用就有一亿多元。原来客户每个月销售部门跟物流部门开会，因为信息不对称，无法做到订单的全程跟踪，无法进行多次联用的调度，包括空运、船运，每一个订单如何监控无法做到。结果他们一个月在北京开两天调度协调会议，结果成了两个部门的吵架会。现在上了系统以后，这个调度会议取消了，现在所有的东西在网上都可以查找监控，比如货物没到是因为台风还是暴雨，整体的每票订单通过协同管理缩短一天半的时间。
10年前，博科看到了审计市场的巨大空间，开始在审计市场发力，积累了很多客户，目前则已经延伸到管理、监管领域。现在很多ERP厂商的产品监管系统都是我们做的。这一块市场也是我们发现的蓝海，以前没有人提供过这个概念，当时跟一些市长、区长讲了，他们都说好。现在我们从中央部委一直做到中南海，包括整个交通部，中国石化、中国石油，全在推，地方也在推。所以别人会做的事情你千万不要跟着做，别人没有做的你千万要想着做。
探索新型商业模式
电脑商报：近年来软件产业出现了很多新商业模式，博科在这方面有哪些探索？作为专业管理软件商，博科致力于同各种类型的合作伙伴形成怎样的关系？
沈国康：我们现在做的比较大的项目，动辄几百万、上千万元。同时，我们面对一些中小型客户，感觉急需进行创新。最近我们推出两万元一套的运营管理系统，通过合作伙伴来进行推广，我感觉这个时代正在发生巨大的变化，我们在渠道上正在采用新的模式，来适应市场的变化。
我们现在的产品应用自主平台，推出以后就可以走渠道销售，客户可以从进销存核算开始部署应用，价格按照控制点的服务收取，初期需要多少控制点就购买多少，一步一步完善。所以这样一个自主平台，通过一个鼠标就可以满足企业的个性化需求。这个产品我们今后放在渠道里，希望更多参与的是懂业务的人。这种合作也不一定是公司，也可以是跟个人合作。比如某镇的一个纺织企业的IT经理，都可以做我们的代理。
另外我们的产品一定会为客户提供持续服务，创造持续盈利的空间。这一产品最重要的特点是能伴随客户一起成长。客户希望做一个系统只需付2万元，然后再上个系统付再2万元，一直到客户成长到应用整体系统，而他们只需为他们获取的应用价值付费，这种方式是比较好的商业模式。在发展这样的商业模式时，我们最看重的是伙伴有没有获利的空间，这是我们博科的目标。
永续经营需要平常心
电脑商报：博科在国内软件业打拼超过15年，是什么原因使得博科一直持续创新、历久弥新，其背后的创造力源泉是什么？您对目前软件产业的发展现状有何突出的感受？
沈国康：博科做管理软件在中国属于比较早的，从1992年开始有15个年头了。现在看起来国内几家大型软件商，还比较知足、敬业和执着。管理软件这个行业是一个需要时间去经营的行业，管理也非常需要耐心。
我经常去日本，日本做上百年的企业到处都是，爷爷传给儿子、儿子传给孙子，谋求永续经营。我觉得做企业老板，绝对不能带着暴富的心里去追求，这样是做不好的。做管理软件一定需要时间、需要寻找机会、需要敏锐的眼光找到自己的蓝海。
对此，我自己有很深的感受，四年前我搬家，搬好房子了，总想换一套家具，结果走遍上海家具店，感觉还是没有家里那套好。那套意大利家具已经用了八年了，但工艺水平考究依旧，做工精细无可挑剔。所以我感觉做软件最终还是要放松心态，每个老板都把自己的事情做得极致，整个产业链才会形成。
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